La sagesse de l’expérience : quatre conseils précieux pour les nouveaux courtiers et agents immobiliers
Être un bon courtier ou agent immobilier, comme toute profession, s’apprend et se développe avec le temps. Les professionnels de l’immobilier chevronnés ont souvent une sagesse à transmettre à ceux dont la carrière débute.
Nous avons demandé à des courtiers et agents immobiliers expérimentés ce qu’ils diraient à quelqu’un qui en est à ses débuts. Voici leurs conseils.
Concentrez-vous sur les locations pour commencer, mais essayez aussi de vous constituer un coussin
« Tout le monde se lance en immobilier en pensant que les grosses transactions sont les plus importantes, déclare Elena Saradidis, agente immobilière chez Royal LePage Signature Realty à Toronto, en Ontario. Et que sans achat ni vente, il n’y a pas vraiment de transaction. Mais les courtiers et agents qui débutent dans le métier doivent se concentrer sur les locations. »
Ce qu’elle veut dire par là, c’est que la première ou les deux premières années peuvent être maigres pour les nouveaux courtiers et agents immobiliers, alors qu’ils essaient de bâtir leur entreprise et leur marque. Le conseil habituel est de se préparer en ayant assez de fonds pour une année de dépenses avant de lancer l’entreprise; les locations peuvent aider à générer des revenus pendant que vous construisez une base de clients durable, et aussi à établir des liens importants avec de nouvelles personnes.
« Dans ce secteur, les locataires sont des personnes qui n’ont généralement pas encore de courtier ou d’agent ou qui n’ont pas encore établi de relations avec un courtier ou agent. Si vous entrez en contact avec quelqu’un lors de ses premières transactions, il y a de fortes chances que cette personne fasse appel à vous par la suite », explique Mme Saradidis.
« Pensez à une planification à long terme et non à court terme, ajoute-t-elle. Éventuellement, vous obtiendrez des contrats plus importants. »
Le fait d’axer une jeune entreprise sur les locations donne à un nouveau courtier ou agent immobilier une connaissance précieuse du marché. Vous pouvez mettre en pratique vos compétences en matière de négociation à plus petite échelle, tout en vous familiarisant avec les formalités des contrats de location.
« Pourquoi ne voudriez-vous pas accompagner quelqu’un qui veut voir cinq propriétés distinctes, puis vous familiariser avec ces cinq propriétés, et finalement gagner environ 1 000 $? Cela vous aura peut-être pris cinq heures. »
Pensez à une planification à long terme et non à court terme. Éventuellement, vous obtiendrez des contrats plus importants. »
Elena Saradidis, agente immobilière, Toronto, Ontario
Au cours de sa première année d’activité, Mme Saradidis affirme avoir conclu 100 contrats de location. « Vous pouvez très bien gagner votre vie avec les locations et ce n’est pas long avant d’être payé - peut-être 10 à 15 jours, ajoute-t-elle. C’est un bon moyen de gagner un revenu passif dans un marché instable. »
Cela dit, il est important d’avoir de l’argent de côté pendant que vous développez votre entreprise, déclare Tim Syrianos, agent immobilier et dirigeant d’agence RE/MAX situé à Toronto, en Ontario, qui a fait ses débuts en 2008 pendant une récession. Le fait de pouvoir couvrir les dépenses d’une année permet à un nouveau courtier ou agent immobilier de se concentrer sur le développement de l’entreprise immobilière plutôt que d’accepter un autre emploi rémunéré, puisqu’il lui faudra probablement des mois avant de conclure une première vente.
Se plonger dans les données du marché
Le marché de l’immobilier est en constante évolution et il est important d’avoir des connaissances à jour à ce sujet.
Les propriétés peuvent se vendre en sept à dix jours lorsque le marché est en pleine expansion, ce qui peut donner des idées préconçues aux nouveaux courtiers et agents, explique M. Syrianos. Ils doivent comprendre que les propriétés prendront plus de temps dans un marché généralement orienté à la baisse.
Lorsque les courtiers et agents immobiliers débutent, ils attendent avec impatience que le téléphone sonne et disposent de plus de temps que les courtiers et agents immobiliers établis et très occupés. Selon M. Syrianos, il faut utiliser ce temps à bon escient en étudiant en profondeur les statistiques du marché, telles que les mois d’inventaire et les taux de rotation. Chaque mois, L’Association canadienne de l’immobilier (ACI) compile et analyse de nombreux facteurs touchant le marché immobilier au Centre de statistiques de l’ACI. De plus, en tant que courtier ou agent immobilier, vous avez un accès exclusif à l’Indice des prix des propriétés MLS® (IPP MLS®), l’outil le plus précis pour évaluer les niveaux et les tendances des prix des propriétés d’un quartier.
« Vous devez connaître toutes les inscriptions sur le marché dans lequel vous travaillez, dit-il. Un conseil que je donne aux nouveaux courtiers et agents lorsqu’ils organisent des visites libres est de voir les propriétés semblables vacantes dans le même quartier, et de contacter le courtier ou agent inscripteur à l’avance. »
L’IPP MLS® est une source de données essentielle pour les nouveaux courtiers et agents immobiliers, explique Conrad Zurini, propriétaire et dirigeant d’agence chez RE/MAX à Burlington, en Ontario, qui exerce la profession depuis trois décennies et compte 14 bureaux dans son agence. Il s’agit d’un ensemble d’outils logiciels configurés pour fournir des indices temporels sur les marchés résidentiels des chambres immobilières participantes au Canada.
« L’IPP MLS® est le Saint-Graal, déclare M. Zurini. Il permet à un courtier ou agent immobilier de se plonger dans le quartier d’un client, en montrant l’évolution des valeurs dans le temps, que ce soit sur trois, cinq ou dix ans. J’aurais ces données gravées en mémoire », dit-il.
Soyez prêt à donner avant de recevoir, et attendez-vous à entendre souvent « non »
En immobilier, il ne s’agit pas seulement de faire des affaires, mais aussi d’offrir un service. Ceux qui le comprennent bien savent que chaque conseil qu’ils donnent et chaque effort supplémentaire qu’ils font peuvent rapporter plus tard.
« Si vous avez un client qui vous dit que la propriété est un peu trop petite à son goût, vous pouvez lui dire qu’il y en a une qui fait 2 000 pieds carrés de plus au bout de la rue, explique M. Syrianos. C’est une façon de récupérer un client. Vous lui donnez quelque chose qu’il recherche et vous le lui montrez immédiatement. »
« Vous devez apporter de la valeur, ajoute-t-il. Pourquoi devrait-on vous choisir plutôt qu’un autre? Quels efforts y mettez-vous? »
« Si vous faites de la sollicitation téléphonique à froid, dites à ces clients potentiels qu’il y a eu une vente dans le quartier. Demandez-leur ensuite si vous pouvez les tenir au courant de l’évolution de leur quartier. Ainsi, vous donnez avant de recevoir. Ils ne déménageront peut-être pas avant cinq ans, mais vous serez en tête de liste lorsqu’ils décideront de le faire. »
Lorsqu’il s’agit de faire de la sollicitation téléphonique à froid, un nouveau courtier ou agent immobilier ne doit pas avoir peur d’une réponse négative. Même si vous devez faire 100 appels, un seul « oui » est tout ce dont vous avez besoin, dit M. Syrianos. Ces appels doivent être considérés comme un moyen d’obtenir un rendez-vous, et non de vendre quelque chose.
Vous devez apporter de la valeur. »
Tim Syrianos, agent immobilier, Toronto, Ontario
Offrir au propriétaire une évaluation gratuite de sa propriété – d’une valeur de 500 $ - est un autre moyen efficace d’offrir un service qui permet d’établir des liens, explique Cameron Forbes, dirigeant d’agence et agent immobilier avec RE/MAX, qui a fait ses débuts en Alberta en 1989.
Offrir une évaluation gratuite permet à un courtier ou agent immobilier d’obtenir potentiellement un rendez-vous avec un propriétaire, ce qui peut mener à divers scénarios d’achat et de vente.
Soyez social, et pas seulement sur vos réseaux sociaux
Les nouveaux courtiers et agents immobiliers « doivent comprendre que c’est à eux de générer des affaires », dit M. Forbes. Les affaires ne viendront pas à eux. Et pour ce faire, il faut forger et entretenir des relations. Les nouveaux courtiers et agents immobiliers doivent s’adresser aux personnes qu’ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance pour utiliser leurs services ou se faire recommander d’autres professionnels. Ils doivent faire des visites libres, frapper aux portes et rencontrer physiquement de nouvelles personnes et ne pas se contenter d’Internet et des réseaux sociaux, dit-il.
« Le contact humain est désormais un luxe », affirme M. Zurini, ajoutant qu’il est important, lorsque la vente résidentielle d’un client se concrétise, par exemple, d’y aller avec un cadeau de célébration plutôt que de se fier à un message texte.
« Vos clients veulent toujours savoir que vous pensez à eux, que vous les aidez à se constituer un capital, que vous les aidez à faire le bon achat, et même que vous vous souvenez de leur anniversaire. »
Cela dit, les réseaux sociaux sont gratuits, rappelle M. Syrianos, ce qui en fait un outil de marketing inestimable. Ne soyez pas un courtier ou agent secret, conseille-t-il. Faites savoir au plus grand nombre de personnes possible que vous existez.
Il s’agit d’utiliser la bonne approche au bon moment. M. Zurini, par exemple, publie une courte vidéo tous les vendredis pour diffuser ce qui se passe actuellement sur le marché et les facteurs qui influencent l’immobilier.
Un courtier ou agent immobilier doit montrer qu’il est « un expert du secteur », explique M. Zurini. « Et rien ne remplace le fait de bien connaître un quartier ... [et] de l’exprimer sur les réseaux sociaux, mais aussi en face à face. »
Alors, dites-nous ce que vous en pensez! Certains de ces conseils sont-ils nouveaux pour vous? Quelque chose que vous avez déjà fait? Quel que soit votre avis, faites-le-nous savoir dans les commentaires.
Si vous avez des conseils que d’autres courtiers et agents immobiliers devraient connaître, pensez à nous proposer un article pour que vos idées et votre nom soient diffusés à un lectorat de plus de 160 000 courtiers et agents immobiliers (en date du mois d’août 2025) dans tout le pays.
