D’abonnés à clients : transformer la confiance acquise sur les médias sociaux en affaires concrètes

Pour les courtiers et agents immobiliers, se créer une communauté sur les réseaux sociaux – que ce soit sur Instagram, X, TikTok, Facebook ou YouTube – est peut-être le côté facile en affaires. Transformer ces abonnés en rendez-vous, en clients et en recommandations est une question tout à fait différente. 

Tom Storey est agent immobilier et membre de l’ACI. Il travaille à Royal LePage Signature Realty, à Toronto, en Ontario, et s’y connaît plutôt bien sur ce sujet. Le balado The Tom Storey Show (sur YouTube, Spotify et Apple Podcasts) est un balado populaire sur l’immobilier canadien. Il compte 23 000 abonnés sur YouTube et enregistre des millions de vues. M. Storey explique que son équipe vient de commencer à publier des extraits du balado sur Instagram également, et qu’il compte désormais 20 000 abonnés sur cette plateforme.

Donc, comment toutes ces initiatives produisent-elles des résultats en affaires? 

La confiance guide chaque client potentiel

Selon M. Storey, ce sont les discussions utiles et instructives avec des experts du secteur qui font le succès du balado. Le seul appel à l’action est un lien vers les coordonnées professionnelles de M. Storey, destiné à ceux qui souhaitent prendre rendez-vous pour discuter de l’immobilier à Toronto. Un autre lien renvoie vers les coordonnées de Steve Karrasch, membre de l’ACI, qui travaille chez Macdonald Realty à Vancouver, en Colombie-Britannique, et qui coanime le balado.

Pour réussir dans ce domaine, il faut instaurer la confiance et adopter une approche uniforme, et non se contenter de proposer des vidéos divertissantes ou des publications occasionnelles. Les gens suivent ceux qui démontrent constamment leur expertise, répondent aux questions sans pression commerciale et font preuve d’authenticité auprès des personnes qui achètent ou vendent des propriétés. Il n’est pas du tout question de courir après du contenu viral. Selon M. Storey, lorsqu’il s’agit de stratégie sur les réseaux sociaux, la qualité passe avant la quantité.

L’information l’emporte sur le divertissement

M. Storey explique qu’il échange désormais quotidiennement avec de nouvelles personnes qui l’ont contacté sur les réseaux sociaux. Sa chaîne YouTube lui rapporte 40 % de son chiffre d’affaires annuel.

« C’est devenu un pilier essentiel de notre entreprise, affirme-t-il. C’est grâce à cette initiative que nous rencontrons de nouveaux clients. »

Il ajoute que c’est le contenu éducatif, et non la valeur divertissante, qui trouve le plus d’écho auprès des gens et les incite à le contacter. C’est pourquoi il privilégie les vidéos relativement longues.

« Le type de contenu que nous publions et qui, nous le savons, attire les personnes qui souhaitent retenir nos services, concerne généralement les actualités du marché ou des guides informatifs, comme un guide qui explique chaque étape de l’achat d’une première propriété, précise-t-il. Créez une vidéo instructive, qui indique le processus à suivre. Ou encore des vidéos d’analyse d’actualités pour commenter une nouvelle qui vient de paraître, et donner votre point de vue sur ce qu’elle signifie réellement. Êtes-vous d’accord avec cette nouvelle? Ce titre cache-t-il autre chose? »

Le contenu approfondi est préféré

Les guides de quartier que M. Storey a créés ont également obtenu d’excellents résultats, car l’entreprise vend de nombreuses copropriétés dans le centre-ville de Toronto.

« Nous visitons certains de nos immeubles en copropriété préférés dans ces quartiers et nous expliquons les raisons pour lesquelles nous les aimons, ajoute-t-il. Nous donnons ainsi à ceux qui nous regardent davantage d’informations sur les sujets qui les intéressent. »

« Ce que je constate, c’est que lorsque les gens nous contactent, ils nous suivent depuis au moins trois mois. Ils s’informent depuis longtemps et réfléchissent à la prochaine étape. Au moment où ils nous contactent, ils sont généralement prêts à prendre une décision dans les 90 jours qui suivent. »

Au moment où ils nous contactent, ils sont généralement prêts à prendre une décision dans les 90 jours qui suivent. »

Tom Storey, agent immobilier, membre de l’ACI

La régularité renforce la crédibilité

Les clients potentiels que son contenu sur les réseaux sociaux lui apporte sont, selon lui, les meilleurs de toute sa carrière, et le contact avec eux est aussi bénéfique qu’une recommandation d’un autre client ou d’un client fidèle. Une relation de confiance est déjà établie avec les clients potentiels qu’il trouve sur YouTube, puisque ses abonnés le suivent depuis un certain temps déjà.

« Il est très rare qu’ils nous contactent pour nous dire : “Nous avons rencontré six personnes, expliquez-nous pourquoi nous devrions choisir votre équipe”, explique-t-il. En général, ils nous disent : “Nous avons suivi vos publications, nous aimons votre façon de travailler, nous savons que votre équipe est spécialisée dans ce domaine, voici ce que nous avons en tête”, et ensuite, généralement, tout s’enchaîne très vite. »

Quand les abonnés deviennent des clients

M. Storey recommande d’offrir gratuitement toutes les informations aux gens et de les laisser en profiter, car même s’ils ne vous engagent pas, ils seront mieux informés au moment de prendre des décisions sur le marché. Il précise que c’est ainsi que son équipe voit cette démarche.

L’année dernière seulement, M. Storey et son équipe ont effectué 40 transactions grâce à leur chaîne YouTube.

« C’est la meilleure façon de faire des affaires que j’ai connue, dit-il. Les vidéos qui enregistrent le plus grand nombre de vues ne sont pas nécessairement celles qui mènent aux plus grandes occasions d’affaires. Ce sont plutôt les vidéos très ciblées et spécialisées, comme : “Voici les neuf points à connaître avant d’acheter un logement plus grand à Toronto”. Elles génèrent bien moins de vues, mais les personnes qui les regardent le font de manière intentionnelle. Personne ne clique sur ce genre de vidéo juste pour s’amuser. »

Le point de vue du client

Pour les courtiers et agents immobiliers, les visiteurs les plus susceptibles de devenir des clients sont ceux qui consultent le contenu éducatif dont le nombre de vues est le plus faible.

Mike Black, de Cambridge, en Ontario, a déjà conclu trois transactions pour des copropriétés à Toronto avec M. Storey, après avoir découvert sa plateforme médiatique il y a un an. Il s’est abonné parce qu’il trouvait le contenu fiable. 

« Le contenu de Tom m’a semblé pertinent par rapport à ce que je cherchais, mais c’est surtout sa façon d’expliquer les concepts qui m’a convaincu », indique M. Black, un investisseur immobilier qui a acheté cinq copropriétés au cours des deux dernières années. « Tom présente vraiment les concepts en termes simples, dans des diaporamas faciles à lire et à comprendre. Il s’en tient aux faits sans trop utiliser de jargon professionnel. »

Donc, M. Black a trouvé Storey intéressant parce qu’il ne cherchait pas à faire du battage publicitaire avec des effets tape-à-l’œil, mais était plutôt soucieux de fournir aux gens des informations pertinentes sans faire pression pour vendre. L’honnêteté et l’intégrité, associées à un contenu pertinent : c’est ainsi que M. Black décrit l’approche de M. Storey sur les réseaux sociaux, et c’est précisément ce qui l’a interpellé.

Tom présente vraiment les concepts en termes simples, dans des diaporamas faciles à lire et à comprendre. Il s’en tient aux faits sans trop utiliser de jargon professionnel. »

Mike Black, client 

Le début d’une relation

« Certains de ces gens [sur les réseaux sociaux] pensent que c’est un peu comme une émission matinale à la radio, avec une touche d’humour ou de comédie, explique-t-il. Ils essaient de se lancer des piques, mais personnellement, je n’ai pas besoin de ça. Je cherche [du contenu] professionnel, qui va droit au but. Je veux simplement connaître les faits, savoir ce qui se passe dans le secteur. »

« Trop [de courtiers ou agents] pensent que la vente marque la fin de la transaction. Ils ne veulent pas établir ces relations à long terme. Pour moi, c’est le début. Et le contenu de Tom me tient intéressé sur ses réseaux sociaux. »

« Tous les courtiers et agents immobiliers sont présents sur les réseaux sociaux, explique M. Black. C’est la manière dont ils se démarquent qui change tout. » Il est d’accord avec M. Storey sur le fait que le contenu éducatif de qualité destiné à un public restreint est souvent synonyme de meilleures affaires.

« C’est parce qu’ils sont intéressés, dit-il. Vous ciblez votre marché. Vous trouvez les personnes qui sont intéressées, n’est-ce pas? »