Conseils pour créer un modèle d’entretien initial avec les clients en immobilier
Suivez ces conseils pour partir du bon pied.
Les premiers appels de clients peuvent ressembler à des tests. Vous souhaitez faire preuve de calme et de compétence, sans pour autant mener un interrogatoire ni passer à côté d’un détail essentiel.
Pour la plupart des courtiers ou agents immobiliers, il n’est pas nécessaire d’avoir un discours « parfait », mais plutôt une structure flexible et des objectifs simples.
- Présentez-vous comme un expert averti et prêt à aider.
- Renseignez-vous suffisamment sur le client potentiel pour lui recommander les bonnes étapes à suivre.
Si cette démarche vous semble intimidante, n’ayez crainte : nous avons dressé une liste de questions pour vous aider à mettre en place votre propre modèle, que vous pourrez affiner au fil du temps.
Ce modèle convient pour les clients qui vous contactent, et non pour ceux auprès desquels vous faites de la sollicitation à froid.
Allons-y!
Remarque
Savoir discuter avec des clients actuels ou potentiels est une compétence que chaque personne développe à sa manière. Il existe de nombreuses façons de mener un entretien réussi. Si vous utilisez cet article pour vous aider à partir du bon pied, sachez qu’il n’est pas nécessaire de poser toutes les questions de la liste. Un bon objectif consiste à poser entre 10 et 12 questions en tout, soit environ une question de chaque section ci-dessous. Posez ensuite des questions supplémentaires, s’il le faut.
Gardez à l’esprit que lors d’un premier appel efficace, le client devrait parler environ 70 % à 80 % du temps. Votre rôle est d’orienter la conversation, pas de la dominer. Préparez une liste de questions, faites preuve de curiosité et, surtout, écoutez attentivement ce que le client vous dit.
Aller à :
1. Une introduction convaincante
| Si la personne vous contacte pour une demande générale : |
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|---|---|
| Si la personne vous contacte au sujet d’une propriété en particulier : |
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2. Motivation et choix du moment
La réponse à la question « pourquoi maintenant? » vous indique le degré d’urgence, les contraintes de temps et la rapidité avec laquelle vous devez agir.
| Questions principales : |
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|---|---|
| Questions de suivi possibles : |
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| Si la personne pose des questions sur une inscription en particulier : |
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3. Emplacement
L’emplacement influence le mode de vie, les trajets quotidiens, les écoles, les déplacements à pied, le niveau de bruit et la revente. Il est aussi la source principale de conflits.
| Questions principales : |
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|---|---|
| Questions de suivi possibles : |
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4. Taille du terrain
Après la question du quartier, les facteurs déterminants sont souvent le terrain et la structure fondamentale de la propriété.
| Questions principales : |
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|---|---|
| Questions de suivi possibles : |
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5. Caractéristiques de la propriété
Vous définissez maintenant la « configuration » de la propriété. Certains de ces éléments peuvent être modifiés après coup, mais la tâche peut être difficile ou coûteuse.
| Questions principales : |
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|---|---|
| Conseil en prime – définir les attentes et rassurer : |
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6. Financement
Renseignez-vous sur le budget et les gammes de prix souhaitées. Vous préserverez ainsi le temps et le moral de votre client.
| Questions principales : |
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|---|---|
| Questions de suivi possibles : |
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| Si la personne n’a pas obtenu une préapprobation : |
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7. Points non négociables
| Questions principales : |
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|---|---|
| Commentaire d’expert : |
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8. Étapes suivantes
| À dire ensuite : |
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|---|---|
| Ajoutez une question de logistique : |
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Les premières conversations peuvent également aider à définir les attentes liées à d’éventuels contrats de service à signer au fur et à mesure que la relation évolue.
Au fond, un entretien initial est simplement une conversation. En faisant preuve de curiosité, en connaissant bien votre marché et en restant naturel, vous deviendrez rapidement un expert.
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